מה זה תמחור נכון של זרי פרחים לעסק?

תמחור נכון הוא תהליך שבו בעל העסק קובע מחיר מכירה שמביא בחשבון את העלות המלאה של המוצר, את אופי הקהל, את המקום שהזר תופס, את זמן הטיפול, את הסיכון שהמוצר לא יימכר ואת הצורך להשאיר ללקוח תחושה שהמחיר ברור ומתאים למוצר.

מחיר הקנייה הוא רק נקודת ההתחלה. לצד מחיר הזר יכולים להופיע עלויות של אספקה, הובלה, אריזה, סימון מחיר, סליקה, זמן סידור, מקום תצוגה, טיפול במוצר ופחת אפשרי.

אין נוסחה אחת שמתאימה לכל מכולת, מאפייה או חנות מתנות. עסק שמוכר זרים בעיקר בשישי מתנהל אחרת מחנות שמחזיקה מוצרי מתנה לאורך השבוע. קיוסק עם מדף קטן צריך תמהיל שונה ממינימרקט עם כניסה רחבה.

תמחור נכון גם אינו אומר להציע את המחיר הנמוך ביותר. מחיר נמוך מדי עלול לא להשאיר מקום לעלויות שאינן נראות מיד. מחיר גבוה מדי ביחס לקהל עלול להאט את המכירה ולהשאיר את המדף מלא.

המטרה היא ליצור איזון: מספר אפשרויות שקל להבין, מחיר שמתאים לנראות ולגודל הזר, כמות שמתאימה לתנועה ומדף שנותן ללקוח תחושת בחירה בלי לבלבל אותו.

למה בעלי עסקים בנתניה מוסיפים זרי פרחים לנקודת המכירה?

זרי פרחים מתאימים למצבים שכבר קיימים בחיי הלקוח: ארוחת שישי, ביקור משפחתי, אירוח, יום הולדת, תודה, חג, משרד או כניסה לבית חדש. הלקוח אינו חייב לתכנן מראש כניסה לחנות פרחים אם הזר זמין במקום שבו הוא כבר קונה.

מכולת שכונתית יכולה להציע זר ליד הכניסה לפני סוף השבוע. מאפייה יכולה להציג זר לצד עוגה או חלה. חנות נוחות יכולה להציע מתנה מהירה ללקוח שנמצא בדרך. חנות מתנות יכולה לשלב זרים לצד עציצים וסחלבים.

היתרון האפשרי לעסק הוא הוספת מוצר משלים שנראה לעין ומתחבר לקנייה קיימת. עם זאת, המוצר תופס מקום ודורש ניהול. לכן צריך להחליט אילו זרים מציגים, כמה יחידות מכל סוג ובאילו ימים.

עסק שמזמין מגוון גדול מדי עלול לגלות שהלקוחות מתקשים להבין את ההבדלים. עסק שמזמין מעט מדי עשוי להישאר בלי מוצר בזמן עומס. התמחור והתמהיל צריכים לעבוד יחד.

הרווחיות האפשרית תלויה במחיר הקנייה, מחיר המכירה, תנועת הלקוחות, זמן המדף, כמות שלא נמכרה, מיקום הסטנד ותנאי האספקה. אין אפשרות להבטיח תוצאה, ולכן חשוב לנהל את המוצר לפי מידע ולא לפי תחושה בלבד.

מדרגות מחיר הן מספר רמות ברורות שמאפשרות ללקוח להבין במהירות מה האפשרויות שלו. במקום שכל זר יקבל מחיר שונה לחלוטין, ניתן לבנות קבוצות לפי גודל, נראות או שימוש.

לדוגמה, אפשר לחשוב על זר נגיש שמתאים למחווה קטנה, זר מרכזי שמתאים לשישי או לאירוח וזר בולט שמתאים למתנה משמעותית יותר. אין צורך להשתמש בשמות האלה בשילוט, אך החלוקה עוזרת לבעל העסק לבנות מדף מסודר.

המדרגה הנגישה צריכה להיראות מכובדת ולא כמו מוצר שנבחר רק כדי להיות זול. המדרגה המרכזית צריכה לקבל את רוב תשומת הלב, משום שהיא בדרך כלל האפשרות שמחברת בין נראות, מחיר וגודל. המדרגה הבולטת יכולה להופיע במספר יחידות ולא לתפוס את כל המדף.

ככל שיש יותר מדרגות, כך ללקוח קשה יותר להבין מה ההבדל. אם שני זרים נראים כמעט זהים אך מתומחרים אחרת, הצוות יצטרך להסביר שוב ושוב. עדיף ליצור הבדל שנראה לעין בגודל, באריזה, בצבעוניות או במורכבות.

מדרגות המחיר צריכות להתאים להרגלי הקנייה של העסק. חנות מתנות יכולה להחזיק טווח רחב יותר. קיוסק או מכולת קטנה עשויים להסתפק בשתי רמות ברורות.

שישי וחגים הם תקופות שבהן לקוחות עשויים לחפש זרים לאירוח ולביקורים. עם זאת, אין פירוש הדבר שצריך למלא את העסק בכמות גדולה ללא תכנון.

נכון לבדוק מתי מתחילה התנועה. בעסק אחד המכירות מתחילות ביום חמישי אחר הצהריים, ובעסק אחר עיקר הקנייה מתבצע ביום שישי בבוקר. הכמות והתצוגה צריכות להתאים להתנהגות המקומית.

אפשר להגדיל זמנית את מספר הזרים המרכזיים ולשמור מספר קטן יותר של זרים בולטים. אם הקהל קונה בעיקר לאירוח, הזר המרכזי עשוי להיות חשוב יותר ממוצר גדול ויקר יותר.

התמחור בתקופות עומס צריך להישאר ברור. שינוי תכוף במחיר ללא סיבה ברורה עלול לבלבל את העובדים ואת הלקוחות. אם המבנה או העלות של הזר השתנו, חשוב שההבדל יהיה נראה לעין.

לאחר סוף השבוע כדאי לרשום כמה יחידות מכל סוג נמכרו ומתי. מידע כזה עוזר לתכנן את ההזמנה הבאה בצורה מדויקת יותר.

תמחור עובד כאשר הוא מאפשר ללקוחות להבין את הבחירה, לעסק למכור בקצב מתאים ולבעל העסק לדעת אילו מוצרים להזמין שוב.

אין צורך שכל רמת מחיר תמכור באותה כמות. המוצר המרכזי יכול להימכר יותר, המוצר הנגיש יכול למשוך לקוחות מסוימים והמוצר הבולט יכול להימכר פחות אך למלא תפקיד של הרחבת הבחירה.

כדאי לבדוק כמה זמן כל סוג נמצא במדף. זר שנמכר מהר מדי בכל שבוע עשוי להצביע על צורך בכמות נוספת. זר שנשאר שוב ושוב עשוי להצביע על מחיר, מיקום או תמהיל שאינם מתאימים.

חשוב גם להקשיב לעובדים. הם שומעים את שאלות הלקוחות: האם יש קטן יותר, האם יש גדול יותר, למה המחירים שונים והאם יש צבע אחר. השאלות האלה עוזרות לבנות את ההזמנה הבאה.

שינוי צריך להיות מדוד. אם משנים בבת אחת מחיר, מיקום, כמות וסוג זר, קשה להבין מה השפיע. עדיף לשנות מרכיב אחד או שניים ולעקוב.