מה זה בעצם לבחור צמחי נוי לפי סוג הלקוחות?

בחירה לפי סוג הלקוחות פירושה להסתכל על האנשים שכבר נכנסים לעסק ולנסות להבין איזה מוצר יכול להיות הגיוני עבורם. אין צורך להכיר כל לקוח באופן אישי. מספיק לזהות דפוסים: האם רוב האנשים מגיעים לקנייה יומיומית? האם הם קונים מתנות? האם הם קונים בדרך לאירוח? האם הם נכנסים לזמן קצר? האם רובם חוזרים לעסק על בסיס קבוע?

לדוגמה, בחנות נוחות שבה אנשים נכנסים בדרך ממקום למקום, מוצר שדורש השוואה ארוכה בין עשרות דגמים עלול להיות פחות מתאים. לעומת זאת, עציץ קטן, זר מוכן או סחלב שנראה היטב ליד הקופה יכולים להיות קלים יותר להבנה. בחנות מתנות, לעומת זאת, הלקוח כבר מגיע במצב מחשבתי של חיפוש מוצר מיוחד ולכן אפשר להציג מגוון רחב יותר.

בחירת צמחי נוי לפי הקהל גם עוזרת להבין מה לא להכניס. אם רוב הלקוחות מחפשים קנייה מהירה וזולה יחסית, תצוגה שמורכבת רק ממוצרים גדולים ומרשימים לא בהכרח מתאימה. אם החנות פונה ללקוחות שמחפשים מתנה מושקעת, תצוגה שמכילה רק מספר רב של עציצים בסיסיים עלולה שלא לדבר בשפה של החנות.

למה סוג הלקוחות חשוב כל כך?

צמחי נוי, זרים וסחלבים הם בדרך כלל מוצר נוסף בתוך עסק שאינו חנות פרחים מלאה. לכן במקרים רבים הלקוח לא הגיע במיוחד כדי לקנות אותם. התפקיד של התצוגה הוא לגרום לו לראות את האפשרות בזמן הנכון.

אם הלקוח מגיע לקנות חלה ועוגה לשישי, זר קטן או סחלב יכולים להתחבר לסיטואציה של אירוח. אם לקוחה נמצאת במספרה במשך שעה, יש לה זמן להסתכל על עציץ שנמצא באזור ההמתנה. אם אדם עוצר בחנות נוחות לכמה דקות בדרך לארוחה משפחתית, מוצר מתנה מוכן וברור יכול להיות רלוונטי יותר ממבחר שמחייב התלבטות.

זה אינו אומר שאפשר לדעת מראש מה כל אדם יקנה. המטרה היא רק ליצור התאמה סבירה יותר בין הקהל לבין המוצר. מכירות תלויות בגורמים רבים נוספים, בהם מחיר הקנייה והמכירה, מיקום הסטנד, נראות המוצר, תנועת הלקוחות והתקופה.

מה מתאים ללקוחות שמחפשים קנייה מהירה?

בקנייה מהירה, זמן ההחלטה קצר. הלקוח אינו רוצה ללמוד קטגוריה חדשה או לעבור בין עשרות אפשרויות. לכן כדאי לחשוב על מוצרים שמתקשרים מיד למטרה: מתנה קטנה, משהו לבית, משהו לקחת בדרך לאירוח.

עציצים קטנים וסקולנטים יכולים להתאים משום שקל לראות אותם, להחזיק אותם ולהבין את המוצר. גם סחלב בולט יכול לעבוד כפריט מתנה ברור. זרי פרחים מוכנים יכולים להתאים במיוחד במקומות שבהם יש תנועה לקראת סוף השבוע.

גם התצוגה צריכה להתאים למהירות הקנייה. סטנד עמוס עם עשרות מוצרים דומים עלול לגרום ללקוח לוותר. תצוגה ממוקדת עם כמה קבוצות ברורות יכולה להיות קלה יותר לעיכול. אם המוצרים מוצבים ליד הקופה, חשוב שלא יפריעו לתשלום ולשירות.

מה כדאי לבדוק?

מה מתאים ללקוחות שקונים לבית או למשרד?

לקוחות כאלה מסתכלים על הצמח בצורה אחרת. במקום לשאול “למי אני נותן את זה?”, הם חושבים “איפה זה יעמוד?”. לכן עציצים קטנים, סקולנטים, צמחי נוי וכדים יכולים להתאים במיוחד כאשר הם מוצגים באופן שמאפשר לדמיין אותם בבית, על שולחן או במשרד.

בחנות לבית, לדוגמה, ניתן לשלב צמחי נוי לצד מוצרים דקורטיביים. בחנות מתנות ניתן ליצור פינה שמרגישה פחות עונתית ויותר קבועה. במספרה, עציץ שמוצג כחלק מהאווירה יכול לעורר עניין, אך כדאי שיהיה ברור שהמוצר גם מוצע למכירה אם זו המטרה.

לקוח שקונה לעצמו גם עשוי להיות פתוח למגוון. הוא יכול להעדיף צמח קטן לשולחן, סקולנט למדף או מוצר בעל נוכחות גדולה יותר. לכן בעסק שבו הקהל הזה משמעותי אפשר להציע מספר גדלים, אם המקום מאפשר זאת.

איך סוג העסק מרמז על סוג הלקוחות?

סוג העסק אינו מספר את כל הסיפור, אבל הוא נותן נקודת פתיחה. קיוסק, חנות מתנות, מאפייה ומספרה מושכים אנשים עם צרכים וקצב קנייה שונים. לכן תמהיל צמחי נוי לעסקים צריך להתחשב גם במבנה המסחרי של החנות.

למי זה פחות מתאים?

לא כל עסק עם לקוחות צריך להכניס סטנד עציצים או פרחים. יש מצבים שבהם השילוב פחות טבעי או דורש בדיקה נוספת.

אילו מוצרים אפשר להציג — ולאיזה לקוח הם יכולים להתאים?

איך בוחרים לפי רמת המחיר שהלקוחות רגילים אליה?

גם כאן אין צורך להמציא מחירים. הרעיון הוא לבדוק האם החנות בנויה בעיקר מקניות קטנות ומהירות, ממוצרים בינוניים או ממוצרי מתנה בעלי ערך נתפס גבוה יותר. התמהיל צריך להרגיש טבעי בתוך סביבת הקנייה.

בקיוסק שבו רוב הקנייה מורכבת מפריטים קטנים, כדאי להיזהר מתצוגה שמכילה רק מוצרים גדולים. בחנות מתנות שבה לקוחות כבר משווים בין אפשרויות שונות, ניתן להציג כמה סוגי עציצים וסחלבים ברמות שונות של נראות וגודל.

המחיר הוא רק חלק מההתאמה. מוצר שזול לקנייה אך אינו מתאים לקהל אינו בהכרח כדאי יותר. בעל עסק שמחפש ספק פרחים זול צריך לבדוק גם התאמה למוצרים שכבר נמכרים, תדירות אספקה, נראות התצוגה ותנאי ההזמנה.

איפה כדאי להציב את הסטנד לפי התנהגות הלקוחות?

המיקום הנכון אינו נקבע רק לפי איפה יש מקום פנוי. צריך לבדוק איפה הקהל בפועל עוצר. בחנויות מסוימות כולם עוברים ליד הכניסה אבל אינם עוצרים שם. בחנויות אחרות הקופה היא נקודת המתנה של כמה דקות. במאפייה אזור המארזים יכול להיות המקום שבו לקוח חושב על מתנה, ובמספרה דווקא אזור ההמתנה יכול להיות משמעותי יותר.

איך מתחילים לעבוד עם משק אליהו / זר אקספרס?

צ’קליסט הכנה לבעל העסק

לפני שפונים למשק אליהו / זר אקספרס, אפשר להכין את הפרטים הבאים. הם עוזרים להפוך את השיחה ממבחר כללי של צמחים לדיון ממוקד יותר בעסק שלכם.

סטנד קטן או תצוגה רחבה לפי סוג הלקוחות?

קנייה חד־פעמית או עבודה עם ספק?

בעל עסק יכול לקנות כמה עציצים בעצמו ולנסות להבין אם יש עניין מצד הלקוחות. כאשר רוצים ליצור פעילות מסודרת יותר, ספק עציצים ופרחים לעסקים יכול לעזור בבחירת תמהיל, אספקה חוזרת וריענון לפי עונה וקהל.

היתרון בעבודה עם ספק אינו רק המחיר. חשוב לבדוק האם אפשר לקבל מגוון שמתאים לקהל, האם יש אפשרויות אספקה לפי תיאום, האם התמהיל יכול להשתנות ומהם תנאי ההזמנה. מי שמחפש ספק פרחים לחנויות צריך לחשוב על כל שרשרת העבודה ולא רק על עלות המוצר הבודד.

איך מפחיתים חששות לפני שבוחרים לפי הקהל?

איך יוצרים תצוגה נכונה לקהל?

תצוגה טובה צריכה להתאים לא רק למוצר אלא גם לאופן שבו הלקוח מתנהג. ללקוח מהיר כדאי להציג מספר אפשרויות ברורות במקום בולט. ללקוח שמסתובב בחנות אפשר לתת יותר עומק, יותר קטגוריות ומרווח בין המוצרים.

כדאי לשמור על הפרדה בין זרי פרחים, עציצים וסחלבים ולא להפוך את הסטנד לערבוב אחד גדול. שילוב בגבהים שונים יכול לעזור למוצרים לקבל נראות, כל עוד הפריטים הגבוהים אינם מסתירים את הנמוכים.

אם יש שילוט, כדאי שהוא יהיה קצר וברור. אין צורך לכתוב טקסט ארוך מול הלקוח. המטרה היא שהמוצר יהיה מובן ושאזור התצוגה יהיה נקי. בעסק שבו הצמחים משמשים גם כחלק מהאווירה, חשוב במיוחד להבהיר שהם מוצעים למכירה.

בקצרה