הכוונה היא לא להכניס בבת אחת את כל סוגי הזרים, העציצים, הסחלבים, הסקולנטים והכדים שניתן להציע, אלא לבחור מספר מוצרים שקל להבין, להציג ולנהל. בעל העסק מתחיל עם תמהיל מצומצם, עוקב אחרי מה שקורה בנקודת המכירה, ורק לאחר מכן מרחיב את הקטגוריות שיש להן התאמה.

לדוגמה, מכולת יכולה להתחיל עם מספר זרים לשישי וקבוצה קטנה של עציצים או סקולנטים. אם הזרים מושכים יותר תשומת לב, אפשר להרחיב את אזור הפרחים בסוף השבוע. אם העציצים נמכרים במהלך כל השבוע, ניתן לחזק דווקא את הקטגוריה הזו. אין צורך להחליט מראש שהעסק יהיה “חזק בזרים” או “חזק בעציצים” לפני שרואים כיצד הקהל מתנהג.

היתרון של התחלה קטנה הוא הגמישות. קל יותר להזיז תצוגה, להחליף מוצר, לשנות את היחס בין הקטגוריות וללמוד איזה מקום בחנות עובד טוב יותר. כאשר מתחילים עם סטנד גדול ומגוון רחב, קשה יותר להבין מה בדיוק עובד ומה רק תופס מקום.

למה בעלי עסקים בכלל שוקלים להכניס פרחים ועציצים?

בחנויות רבות כבר קיימת תנועת לקוחות, ויש שטח קטן ליד הקופה, בכניסה, באזור המתנה או במעבר. בעל העסק מחפש מוצר משלים שיכול להוסיף אפשרות קנייה נוספת בלי לשנות את התחום המרכזי של החנות. פרחים, עציצים, סחלבים וסקולנטים יכולים להתאים בדיוק לנקודה הזו משום שהם ויזואליים, מובנים במהירות ומתאימים למגוון מצבי קנייה.

לקוח שנכנס למכולת לקראת שישי יכול לראות זר ולהוסיף אותו לקנייה. לקוח במאפייה יכול לצרף עציץ או סחלב לעוגה. לקוחה במספרה יכולה לראות סקולנט קטן או עציץ מעוצב בזמן המתנה. לקוח בתחנת דלק יכול לבחור מוצר מתנה בדרך לביקור. בכל המקרים האלה, העסק אינו הופך לחנות פרחים – הוא רק מוסיף קטגוריה משלימה.

פרחים וצמחים גם בולטים מבחינה חזותית. אפילו תצוגה מצומצמת יכולה למשוך עין בגלל צבע, ירוק, גובה ושונות מהסחורה הארוזה שמסביבה. כאשר המיקום נכון, אין צורך בכמות גדולה כדי ליצור נראות.

הדרך הפשוטה ביותר היא להוסיף בכל פעם משתנה אחד. אם התחלתם עם סקולנטים וזרים, אפשר להוסיף מספר סחלבים ולא בו זמנית גם כדים, צמחי נוי בינוניים ושלושה גדלים חדשים של זרים. כאשר משנים דבר אחד, קל יותר להבין את ההשפעה שלו.

אפשר גם להגדיל לפי “עומק” לפני שמגדילים לפי “רוחב”. כלומר, במקום להוסיף עוד קטגוריות, מוסיפים עוד אפשרויות בתוך קטגוריה שכבר מתאימה. לדוגמה, אם סקולנטים עובדים טוב, אפשר להוסיף עוד כלי או גודל. אם זרים עובדים טוב, אפשר להוסיף רמה נוספת של זר. רק לאחר מכן עוברים לקטגוריה חדשה.

גם התחלה קטנה דורשת תנאים בסיסיים. לא כל עסק צריך להוסיף פרחים ועציצים, ולא בכל מקום יש הצדקה להרחיב לאחר מכן.

• עסק שכמעט אין בו תנועת לקוחות פרונטלית.
• חנות שאין בה נקודה בטוחה ונגישה אפילו לתצוגה קטנה.
• מקום חם מאוד, צפוף או לא מתאים להצגת הצמחים שנבחרו.
• עסק שאין בו מי שיכול לשים לב לסדר ולמראה התצוגה.
• עסק שאינו רוצה להתעסק בכלל עם מוצר פיזי נוסף.
• חנות שבה כל שטח התצוגה כבר חיוני למוצרים מרכזיים.
• עסק שמצפה לראות רווח מיידי ומובטח לאחר ההזמנה הראשונה.
• מקום שבו בעל העסק אינו מוכן לשנות תמהיל גם אם הנתונים בפועל מראים שמוצר מסוים פחות מתאים.

המטרה בהתחלה מדורגת היא בדיוק להימנע מהתחייבות לתצוגה גדולה כאשר לא ברור אם היא מתאימה. אם אין התאמה, עדיף להבין זאת כשהפעילות עדיין קטנה ופשוטה לשינוי.

בעל עסק שרק רוצה לבדוק רעיון יכול לקנות מספר קטן של עציצים או זרים ולראות אם המקום מתאים. זה יכול להיות שימושי כאשר עדיין לא ברור איפה להציב את המוצרים ואיזה סוג מקבל יותר תשומת לב.

כאשר רוצים להפוך את התצוגה לפעילות מסודרת, להרחיב בהדרגה, לקבל מגוון ולהתאים אספקה חוזרת, כדאי לבדוק עבודה עם ספק פרחים לחנויות או ספק עציצים לעסקים. ספק שמכיר עבודה מול נקודות מכירה יכול לעזור בבחירת תמהיל שמתאים לחנות, במקום שבעל העסק יצטרך לבנות כל פעם את המבחר מחדש.

מבחר קטן יכול להיראות מקצועי אם כל מוצר מקבל מקום. אין צורך למלא את כל הסטנד. לפעמים מרווחים דווקא מדגישים את המוצרים ומונעים תחושה של סחורה זמנית.

• לרכז מוצרים לפי קטגוריה ולא לפזר אותם באופן אקראי.
• להשתמש בגבהים שונים כאשר יש יותר מסוג מוצר אחד.
• להשאיר מוצרים קטנים בחזית או בגובה נגיש.
• לא להציב מוצר גבוה כך שיסתיר את כל השאר.
• להשאיר מרווח כדי שלקוח יוכל לקחת מוצר ולהחזיר.
• לשמור על ניקיון האזור.
• לוודא שהלקוח מבין שהמוצרים למכירה.
• להציב את התצוגה במקום גלוי.
• לא להפריע למעבר או לקופה.
• לרענן את הנראות כאשר חלק מהמוצרים נמכרים.

כשהמבחר גדל, חשוב לשמור על אותם עקרונות. לא צריך להחליף תצוגה מסודרת בתצוגה עמוסה. כל שלב בהרחבה צריך לשמור על נגישות, סדר ונראות.