זיהוי העדפה אינו אומר לבחור את העציץ הכי יפה בעיני בעל החנות. הוא גם אינו אומר להסתמך על לקוח אחד שאמר “איזה יפה”. העדפה מסחרית היא דפוס: מוצר שהלקוחות מבחינים בו, מתעניינים בו, מרימים אותו, שואלים עליו ובמקרים רבים גם קונים אותו יותר ממוצרים אחרים בתנאים דומים.

לדוגמה, אם מוצגים ארבעה סוגי עציצים באותו אזור ובאותה תקופה, ושוב ושוב דווקא הסקולנטים הקטנים נמכרים ראשונים, זו אינדיקציה שהם מתאימים טוב יותר לאותו קהל. אם הסחלבים מקבלים הרבה מבטים ושאלות אבל נמכרים בעיקר לפני חגים, ייתכן שהם מוצר עונתי או ייצוגי יותר ולא מוצר יומיומי.

צריך גם להבדיל בין העדפת הצמח לבין העדפת כל החבילה. לקוח יכול לבחור עציץ מסוים בגלל גודל נוח, כלי מעוצב, צבע, תחושת מתנה מוכנה, מקום התצוגה או נוחות נשיאה. לפעמים שני צמחים דומים נמכרים בצורה שונה רק בגלל הכלי שבו הם מוצגים.

למה בכלל חשוב לזהות העדפות במקום להחזיק “מכל דבר קצת”?

שטח בחנות הוא משאב. כל עציץ שמוצג תופס מקום שיכול לשמש מוצר אחר. כאשר בעל העסק יודע אילו מוצרים מתאימים יותר לקהל שלו, הוא יכול להחזיק מבחר ממוקד יותר, לשמור על תצוגה נקייה ולהימנע ממצב שבו חלק מהמדף מלא במוצרים שהלקוחות כמעט לא נוגעים בהם.

הבנה של העדפות גם עוזרת בתכנון אספקה. אם רואים שבמהלך השבוע נמכרים בעיקר עציצים קטנים, אבל לקראת שישי גדל העניין בסחלבים או במוצרים ייצוגיים יותר, אין צורך להחזיק את אותה כמות מכל סוג בכל יום. אפשר לחשוב על תמהיל משתנה.

בנוסף, ההעדפה של הלקוחות יכולה לעזור לבנות רמות מוצר. לדוגמה: סקולנט קטן כמוצר נגיש, עציץ מעוצב כמוצר ביניים וסחלב כמוצר בולט יותר. כך הלקוח מקבל בחירה, ובעל העסק רואה עם הזמן באיזו רמה יש יותר עניין.

גודל הוא אחד המשתנים החשובים ביותר, במיוחד בעסק שאינו חנות צמחים. עציץ קטן קל לקחת, קל לשלב בקנייה קיימת ותופס מעט מקום גם בבית, במשרד וברכב. לכן בחנויות נוחות, קיוסקים ומספרות הוא יכול להיות נגיש יותר.

עציץ בינוני או גדול יותר יכול להתאים כאשר הלקוח מחפש מתנה, פריט לבית או מוצר בעל נוכחות. בחנות מתנות או חנות לבית יש סיכוי גבוה יותר שהלקוח מוכן לעצור, להשוות ולבחור מוצר גדול יותר.

כדי לבדוק העדפה, כדאי להציג מספר גדלים ברורים ולא שישה גדלים כמעט זהים. לדוגמה: קטן, בינוני ומוצר מוקד אחד. אם שוב ושוב המוצר הקטן נבחר, ייתכן שהקהל רגיש לנוחות ולמקום. אם הבינוני עובד היטב, אפשר להרחיב מעט את רמת הביניים.

לפני שמחליטים שמוצר אינו מתאים, צריך לבדוק האם הלקוח בכלל רואה אותו. מיקום משפיע מאוד על תוצאת המכירה. עציץ שנמצא ליד הקופה מקבל חשיפה שונה מעציץ שנמצא במדף צדדי נמוך.

בעל עסק יכול לעשות הרבה מהבדיקה בעצמו. אפשר להתחיל עם מספר קטן של עציצים, לרשום מה נמכר ולהחליף מיקום. זו דרך טובה להבין את ההתנהגות בחנות לפני שמרחיבים.

כאשר רוצים להפוך את הקטגוריה למסודרת יותר, לעבוד עם מגוון של עציצים, סקולנטים, סחלבים וצמחי נוי ולבצע ריענון לפי צורך, כדאי לבדוק עבודה עם ספק עציצים לעסקים. ספק שמכיר נקודות מכירה יכול לעזור לחשוב לא רק על המוצר אלא גם על מבנה תמהיל, שילוב גדלים ואספקה חוזרת.

אין חובה לעבוד עם ספק בכל מצב, אך כאשר רוצים ללמוד לאורך זמן מה עובד ולשנות את התמהיל בצורה מסודרת, עבודה עקבית יכולה להפחית ניסוי וטעייה אקראי.

עציצים מול סחלבים – מה ההעדפה באמת אומרת?

אם עציצים קטנים נמכרים יותר מסחלבים, אין משמעות הדבר שהלקוחות “לא אוהבים סחלבים”. ייתכן שהעציצים מתאימים יותר לקנייה יומיומית, בעוד הסחלבים מתאימים לאירוע או למתנה. לכן כדאי להשוות גם לפי זמן ותפקיד, לא רק לפי מספר יחידות.

סטנד קטן מול תצוגה גדולה

סטנד קטן יכול להיות דווקא טוב ללמידה משום שקל לראות אילו מוצרים נבחרים. בתצוגה גדולה מדי יש הרבה משתנים – מיקום, גובה, כמות וקטגוריות – ולכן קשה יותר להבין מה הלקוח באמת מעדיף.

קנייה חד־פעמית מול עבודה עם ספק

ניסיון חד־פעמי יכול לתת אינדיקציה ראשונה. עבודה עם ספק מאפשרת לבדוק מגמות לאורך זמן, לשנות תמהיל, לבצע ריענון ולראות האם העדפה חוזרת בכמה מחזורי אספקה.

כמו בכל התקשרות עסקית עם ספק, מומלץ לבדוק מראש את תנאי האספקה, אופן ההזמנה, תדירות השירות, אחריות על המוצרים אם קיימת, ותנאים מסחריים נוספים.

השירות ניתן בהתאם לאזורי האספקה של משק אליהו / זר אקספרס, ומומלץ לבדוק התאמה לפי מיקום העסק בשיחה או בוואטסאפ. לא נמסרו בדף זה אזורי חלוקה מדויקים ולכן אין להניח שהאספקה זמינה בכל מקום.

כאשר המטרה היא ללמוד מה הלקוחות מעדיפים, כדאי לבדוק מראש גם איך ניתן לשנות את התמהיל בהמשך, אילו קטגוריות זמינות ומה אפשרויות האספקה החוזרת לפי תיאום.