תמהיל הוא הדרך שבה בעל העסק מחלק את המבחר בין כמה סוגי קנייה. במקום להחזיק רק זרים דומים או רק עציצים בגודל אחד, יוצרים מבחר שבו לכל קבוצה יש תפקיד. מוצר נגיש מאפשר ללקוח לבצע קנייה קטנה יחסית; מוצר ביניים מתאים למי שמחפש מתנה ברורה ומכובדת; ומוצר יוקרתי יותר נותן מענה למי שמחפש משהו משמעותי, מעוצב או בולט יותר.

העיקרון חשוב במיוחד בנקודת מכירה שאינה חנות פרחים. בחנות פרחים הלקוח מראש מצפה למבחר רחב ולתהליך בחירה. בקיוסק, מכולת, מאפייה או חנות נוחות, לעומת זאת, כדאי שהבחירה תהיה מהירה וברורה. הלקוח צריך להבין כמעט מיד שיש לו אפשרות קטנה, אפשרות בינונית ואפשרות בולטת יותר.

למה בכלל חשוב להציע כמה רמות של מוצרים?

לקוחות שונים נכנסים לאותו עסק עם מטרות שונות. לקוח אחד רוצה להביא משהו קטן לארוחת שישי. לקוחה אחרת צריכה מתנה למורה או לעובדת. לקוח שלישי מגיע ליום הולדת ומחפש משהו מרשים יותר. אם כל התצוגה מורכבת ממוצרים ברמה אחת בלבד, חלק מהלקוחות לא ימצאו אפשרות שמתאימה להם.

תמהיל רחב יותר מאפשר לבעל העסק לא להמר על סוג קונה אחד. המוצר הקטן יכול לעודד קנייה ספונטנית; המוצר הבינוני יכול להפוך למוצר המרכזי; והמוצר היוקרתי יותר יכול לתת פתרון למצבים שבהם הלקוח מוכן להשקיע יותר.

בנוסף, עצם ההשוואה בין כמה רמות יכולה לעזור ללקוח להבין את הערך. כאשר עציץ קטן עומד ליד עציץ מעוצב וליד סחלב, ההבדלים בגודל, בכלי ובנראות מסבירים את מדרגות הבחירה. כאשר קיים רק מוצר אחד, אין ללקוח נקודת ייחוס.

לא כל עסק צריך שלוש רמות מלאות. לפעמים שתי אפשרויות ברורות יעבדו טוב יותר, במיוחד כאשר השטח קטן מאוד או כשהקהל אחיד יחסית.

• עסק שבו כמעט אין תנועת לקוחות פרונטלית.
• נקודת מכירה שבה אין מקום מסודר אפילו למספר מוצרים קטן.
• חנות שבה רוב הלקוחות קונים מוצר אחד מאוד ספציפי ואינם מחפשים מתנות או מוצרים משלימים.
• עסק שבו התצוגה תהיה חשופה לחום, שמש חזקה או פגיעה מתנועת לקוחות.
• מקום שבו אין מי שישמור על סדר, נראות ומחירים ברורים.
• חנות שבה ריבוי רמות רק ייצור בלבול ועומס.
• עסק שמנסה ליצור “יוקרה” רק באמצעות מחיר גבוה בלי הבדל אמיתי במוצר.
• עסק שמחפש רווח מיידי מובטח במקום לבדוק את ההתאמה בפועל.

בעל עסק יכול לקנות כמה עציצים או זרים ולבדוק לבד אם הקהל מגיב. זו דרך סבירה כאשר רוצים לבצע ניסוי קטן מאוד וללמוד מה מתאים. במקרה כזה כדאי לשמור על מבחר מצומצם ולבדוק לא רק מה נמכר, אלא גם איזה מוצר מושך תשומת לב ואיפה כדאי למקם אותו.

כאשר רוצים להפוך את מכירת הפרחים והצמחים לחלק מסודר מהעסק, עבודה עם ספק פרחים לחנויות או ספק עציצים לעסקים יכולה להקל על בניית מבחר רחב יותר, אספקה חוזרת והתאמת התמהיל. ספק מסודר יכול לעזור לצמצם ניסוי וטעייה, אך אין חובה לעבוד עם ספק בכל מצב.